《如何让他买》：精心布置的消费迷局 让你买买买不停

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《如何让他买:改变消费者行为的十大策略》 （澳）亚当·费里尔、珍妮弗·弗莱明 中信出版集团

买、买、买，似乎已经成了现代人生活的主旋律。生活必备用品的清单越拉越长，各种物品更新迭代的时间越来越快，为什么我们永远都有一长串的购买清单？是谁在幕后操纵着这个消费世界？

在澳大利亚著名消费心理学家亚当·费里尔所著的《如何让他买》一书中，你会看到在生产商之外，还有一股总被我们忽略的隐形力量，在用尽浑身解数，为我们制造着购买理由，简化着购买流程，让购买本身成为一种时尚。这就是营销策划公司，他们从行为经济学、消费心理学，甚至是在人类古老的基因方面寻找帮助客户突破市场障碍的方法，让货架上的商品变为消费者购物车中的宝贝。

书中，亚当解密了商家和营销策划公司的这些“暗黑艺术”。书中最核心的一个理念，便是“行为改变态度，比态度改变行为要快得多”。就商家而言，与其费尽心思，让你改变对事物的认知，不如直接改变你的行动。你的感觉会说服你的理性，你的行动会改变你的思维。比如，向你推荐一种新产品，与其将他的功能说得头头是道，不妨让你亲自体验一下将它拿在手心试用的感觉。一旦你开始尝试，就极有可能自己劝说自己放弃旧有的行为模式，使用商家推荐的最新产品。这也正是为什么商家会推出大量的免费试用装，有人在现场帮助你试用新产品的原因所在。

用什么方法，可以制造出消费者需求？作者在书中总结了重塑、动之以情、集体主义、归属感、玩乐、实用性、样板七项激励性刺针法，以及赋予技能、化繁为简、敢承诺三项简化性刺针法，如同点穴一般来达到引导消费、促成消费者实际行动的目的。

来回味一下电视上经常出现的各种消毒产品的广告，显微镜下的微观世界让我们触目惊心，原来没有消毒用品保护的世界危机四伏，如此，购买消毒产品就成了任何一个爱护家人的母亲、妻子的责任。但请等一下，在没有消毒产品的日子里，我们的生活是否是一团乱呢？其实，这只是商家利用人们内心恐惧的一种营销方法。恐惧，是人的原始本能，它远比愉悦更能刺激人们的大脑中枢，更容易让人采取自保的行动。

看似高深的理论，辅之以生动的实战案例，那些只有专业公司才有的营销技巧，也可因地制宜转化成我们的营销指南，从消费者的角度，更容易看清哪些是商家刻意制造出来的消费需求，哪些是营销公司精心布下的消费迷局。

在世界著名心理学家丹尼尔·卡尼曼所著的《思考，快与慢》中，指出我们的大脑有快与慢两套反应系统，常用的无意识系统反应快捷，但经常出错；而后天刻意培养的有意识的理性系统，则比较慢，不容易出错。我们的大脑更喜欢启用省时省力的前者，绕过费时费力的后者。本书的作者对丹尼尔的理论进行了营销方面的延展，为我们上了一堂生动的心理学营销课，原来商家和营销策划公司，就是要想方设法，利用我们的第一感性系统，做出并不理性，却迅速果断的决策。所谓的营销，便是让感性指挥理性，让理性成为感性的仆人，为感性的行为寻找理性的注解。